Value Selling & Communication

Niveau der Lehrveranstaltung/des Moduls laut Lehrplan

Lernergebnisse der Lehrveranstaltung/des Moduls

Die Absolventin, der Absolvent / die Studierenden:
* kann Chancen und Risiken von Innovationen als Grundlage für neue, überlegene Value Proposition (Nutzenversprechen) im Markt nutzen
* kann für Innovation den idealtypischen Kaufprozess aus Sicht von Kunden analysieren und anschließend Value Propositions ableiten

Voraussetzungen laut Lehrplan

Keine

Lehrinhalte

* Analyse des Kundenverhaltens im Kaufprozess
* Erarbeitung von Value Propositions
* Nutzenorientiertes Verkaufen

empfohlene Fachliteratur

Gourville J.T.; Eager Sellers and Stony Buyers, Understanding the Psychology of New-Product Adoption; 2006; Harvard Business Review
Meyers-Levy J., Tybout A.M.; Schema Congruity as a Basis for Product Evaluation; Journal of Consumer Research
Cialdini R.B.; Influence: The Psychology of Persuasion; Harlow; 2014